French Tech : L’émergence d’un marché public plus favorable aux start-ups

En 2023, les achats publics auprès des start-ups ont augmenté de 33,4 %, atteignant un montant de 2,3 milliards d’euros. Dans le même temps, certains grands comptes privés atteignent 200 millions d’euros d’achats annuel.  

Cette tendance témoigne de l’engagement renforcé de l'État à intégrer l’innovation locale dans ses projets numériques. Ce changement stratégique, soutenu par des initiatives comme « Je choisis la French Tech » ou encore le programme DAPI “direction achat pour l’innovation” de BPI France, place désormais les start-up françaises au cœur de la transformation numérique du pays, faisant d'elles des acteurs incontournables de cette évolution.

Si la dynamique est aujourd’hui portée par la commande publique, les grands comptes privés accélèrent eux aussi leurs stratégies d’achats innovants, créant un mouvement structurel des deux côtés.

Ambition 2027 : Un passage à l’échelle accéléré par le programme “Je choisis la FrenchTech”

Ce programme lancé en 2023 par le Ministère de l’Économie et des Finances a pour objectif de démultiplier les achats publics et progressivement privés auprès des start-up françaises, la direction des achats de l’Etat (DAE) s’est déjà engagée à doubler la commande publique d’ici à 2027. En 2023, plus de 730 entreprises étaient déjà impliquées, parmi elles des acteurs institutionnels comme France Digitale, BPI, Medef, Mission French Tech mais aussi des grands comptes (ADP, AID, Axa, BPCE, MAIF, Crédit Agricole...) et des acteurs des start-ups illustrant l’importance stratégique de cette initiative pour tous les acteurs économiques. Comme le souligne Julie Huguet, Directrice de la Mission French Tech, l'ambition est claire "faire de l'innovation française un moteur de souveraineté et de compétitivité".*

Les leviers du programme sont nombreux :

• Mise en relation directe entre start-up et acheteurs publics ou privés.

• Formations adaptées pour les start-up à la commande publique.

• Valorisation des réussites et des solutions innovantes déployées.

Cette approche renforce l'attractivité des start-ups tout en facilitant leur accès aux marchés publics.

* Cité dans le rapport de l'observatoire des relations entre start‑ups et grands comptes

« Je choisis la French Tech » : Un catalyseur opérationnel

Pour soutenir cette dynamique et atteindre la barre des 5 milliards d’euros d'achats globaux, l'accent a été mis sur trois piliers d'exécution concrets issus du plan de la Mission French Tech :

1. La French Tech Académie : Le lancement d’un programme de formation à destination des startups pour maîtriser la commande publique.

2. L’achat public innovant : Un dispositif permettant de passer des marchés de travaux, fournitures ou services innovants de moins de 100 000 € sans publicité ni mise en concurrence préalable.

3. Souveraineté : Une volonté marquée d'utiliser la commande publique pour soutenir les solutions françaises, notamment dans l'IA et la cybersécurité.

Des défis à surmonter : fluidification et accélération

Cependant, malgré cette dynamique, des freins structurels persistent. Le cycle décisionnel des marchés publics reste long (jusqu’à 8 mois), et le manque de lisibilité des processus d'achat demeure un obstacle pour de nombreuses start-up. Ces facteurs ralentissent la réactivité des jeunes entreprises, qui, par nature, ont besoin d’agilité.

Le programme « Je choisis la French Tech » propose déjà des solutions concrètes pour fluidifier ce processus :

• La nomination de référents start-up au sein des administrations publiques pour simplifier les démarches.

• Une meilleure compréhension des besoins et des attentes des acheteurs publics.

Ces initiatives visent à réduire les délais et à rendre les procédures plus transparentes, pour une plus grande efficacité et réactivité.

Des pratiques déjà éprouvées par les grands comptes

Plusieurs grands comptes tels que l’AID, Orange et EDF ont déjà mis en place des solutions concrètes pour faciliter leurs relations avec les start-ups, illustrant des pratiques innovantes et inspirantes pour l’ensemble du secteur. En 2025, 42% des grands comptes ont contractualisés avec une start-up et près de la moitié ont nommé une personne dédiée aux achats innovants.

L’observatoire French Tech met en avant plusieurs bonnes pratiques pour aider les acteurs économiques à s’engager dans des collaborations innovantes : 

• Nommer un facilitateur dédié aux start-ups

• Proposer des modèles de collaboration innovants (co-développement, gouvernance partagée…)

• Clarifier les besoins en innovation côtés grands comptes et les offres start-ups

• Adapter les conditions contractuelles souvent lourdes et trop engageants pour des structures innovantes en développement

Le rôle de Klein Blue dans cette trajectoire innovante et stratégique

Dans un contexte où la relation grands comptes et startups devient un levier stratégique de souveraineté et de performance, Klein Blue agit comme infrastructure de pilotage de cette collaboration. Nous permettons aux directions innovation et IA de structurer leur sourcing, prioriser les cas d’usage et piloter la valeur créée, dans un cadre conforme aux exigences réglementaires (AI Act).

Depuis 2018, nous accompagnons les grands comptes privés et publics dans leurs stratégies d’innovation, de veille et de sourcing.

Notre rôle : fédérer et structurer les relations entre grands groupes et startups innovantes.

Après le développement de notre solution de market intelligence et de notre CRM, 2026 sera marqué par le déploiement de Praxia, notre outil dédié à la gestion des projets IA, qu’ils soient internes ou menés avec des partenaires externes.

Notre ambition : devenir l’outil de référence pour la gestion des projets IA, en combinant :

• Une analyse sectorielle et transversale des cas d’usage,

• La mise en place de ROI concrets et mesurables,

• Une gouvernance éclairée, conforme aux nouvelles exigences réglementaires (AI Act).

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